創業之路 ( 二十三 )

    由於樣品越來越多, 有時也真不知怎麼拿去見客, 試過見一次客跑了四趟,  那意大利客人都感動了, 送了我一句 :" Good  salesman ". 讓我受落到如今.

    我於是采用邀請洋行帶客人 " 光臨寒舍 " 之方法. 請他們來我樣品房挑選. 甚至於請他們上澄海.

    來樣品房者. 無論有無訂單皆茶點咖啡汽水洋酒招呼. 工作完之後酒樓龍蝦洋酒款待. 一定讓客人留下好印象. 就算今次不下單. 也讓他們需要時會記起我.

    上澄海者. 機票自負, 吃住免費, 專車接送. 晚晚龍蝦海鮮XO威士忌. 任飲任食. 臨走時還送茶葉茶具等中國工藝小禮品 ( 純粹紀念品. 絕無賄賂之意 ). 務令來者賓至如歸, 留下美好印象. 十年中, 應未試過客人 " 抹抹嘴走人 ". 多多少少都會給些訂單. 且很多是一來再來. 越來越密, 越住越久. 有的還介紹行家朋友來.

    若是逢一月香港玩具展, 四月十月廣交會. 那段時間確接應不暇. 常需用盡方法盡量讓客人分開時間來, 免顧此失彼 ( 老外有些甚小氣, 會計較我對誰好些對他差些而生氣 ).

    黃先生也配合一流, 懂悟此乃生意之道, 此為感情投資. 絕不可省. 好聽的叫 " 招呼週到, 讓客人賓至如歸受到禮待尊重 ". 難聽的叫 " 吃小虧占大便宜 ". 往往你的付出會以倍數收回. 且對方有時明知你是賺多了一點, 他也情愿. 因他當你是朋友. 在他認為利潤足夠時, 他愿讓你一點, 而非 " 榨乾你 ", 若生意做到這樣. 則順暢很多了.

    至今. 我仍認為此為可行之生意方法. 此也叫 " 服務 " . 將心比心. 我們去酒樓消費. 無非看質量 ( 口味, 新鮮 ). 价錢及服務. 若地方舒適, 干淨, 服務週到, 外加送這送那 ( 其實羊毛長在羊身上. 這些都悄悄地加在菜金上 ). 有時明知隔籬間平些而不會過擋, 因貪這里熟及慣而不想轉.

    我就是以此引以 " 反向思維 ". 將自已當做客人, 用客人的角度去想. 做到花錢花得開心的效果.

    若客人是老板自身的, 要讓他覺得 " 物有所值 ". 要盡量滿足他的利潤. 讓他信任你. 認為他賺了大頭, 我們只是賺零頭, 而且還待他為上帝, 讓他以為自已是我們最重要的客人. 滿足他的虛榮心 ( 事實如何, 他也不想知. 只有我們自己知 ). 

 

    若是買手. 則首先要讓他 " 交得差 " ( 畢竟他是打工的. 收老板的人工 ). 然後讓他在感到你的真誠和熱情, 是 " Good friend " 之中. 有時鬆鬆手指不往死里壓价. 已非常可觀. 例差一分錢美金. 一張訂單有時幾十萬只. 條數就在這里.

    做生意. 眼光勿看眼前或小利益. 要肯付出, 沒聽過連釣魚竿也不備, 魚餌更舍不得買的人可以釣到魚的. 你聽到過？那是神話中的姜太公. 釣了幾十年也沒釣到一條. 他求的是 " 愿者上勾 ".

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