仁心工程 ( 十 )

    在廈門的近兩個月中, 除了一部分時間籌備小店開張事宜和跑提貨跑文件跑手續外, 其它時間都在跑業務. 當推銷員.

    照當初自己對自己的想法, 認為自己是推銷員出身, 且是一個滿成功的推銷員 ( 這是客戶給我的評語 ), 所以蠻有信心的. 因我認為一個成功的推銷員必須持有的優勢我都有 :" 熱誠, 勤勞, 對業務的專業, 產品的優勢 ".

    但我卻忽略了最重要的一項. 之前十幾年中, 我的客戶是香港洋行和外國商人, 面對的是國際市場. 而今次是 " 同胞 " 和一個己變畸形的內銷市場.

    目前國內葡萄酒營銷的畸形規則是:

    1. 推銷者多須有熟人介紹引進才較有機會與購買者見面或聯系上, 若自己盲摸摸摸上去的, 不僅兜大圈子, 還可能被趕出去, 就算好彩找到了, 九成九九 " 食白果 ". 尤其是政府所屬部門或較大一點的商家. 這是中國特色. 凡事講 " 關係和利益 ".

    2. 好不容易找到人了, 例牌要免費讓對方試酒 ( 一套四款成本已要二百多元, 真有點 " 肉赤 " ). 還沒聽過見過有人說 " 讓我自己買來試試吧 ", 不過, 這倒沒啥, 人家不試怎知你的酒好不好呢？

    3. 試完之後, 還得捎上一套讓對方帶去讓下面的或有關人員再品嘗, 又是二百多元.

    4. 試酒時全部聽到的是贊美之聲, 物美价廉, 口感一流, 進口貨較國產貨便宜又好喝又有質量保証, 又可 " 間接做善事 ", 那樣子次次叫我歡欣鼓舞. 信心滿懷, 感到勝利在望.

    可是幾乎人人過後都杳無音訊, 過幾天打電話去追問, 則各有各的理由而 " 再考慮考慮 ",  偶有回應者, 則為二种條件. 一為包場專場, 要繳交入場費, 少者幾萬元一年, 多者過百萬. 這樣可主賣或專賣你的酒, 但你得先交一筆 " 入場費 ". 萬一那場倒閉了. 則你不好彩. 而那場穩賺兩頭利潤 ( 進場費和平時銷售差价 ). 

     另一種叫 " 寄賣 ". 即你免費送貨給對方, 對方賣多少, 你下月來結多少, 賣不出你收回。 再一種是首批免費壓著, 下一批有進貨才結算. 而若寄賣酒樓酒吧餐廳之類, 還得給經理, 領班, 點菜員, 服務員們好處 ( 通常以瓶蓋來找你換錢, 每個約八元到十五元 ), 不然, 除非你的酒名氣大, 客人專點, 結果一定 " 滑鐵盧 ". 食白果, 

    6. 若是進超市, 則進場費, 上架費, 促銷費, 條型碼費, 推廣費, 堆頭費, 過節贊助費......總之那一大堆七費八費加上一拖再拖的付款方式, 足叫你 " 吃不了, 兜著走 ".

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